Как построить отдел продаж в Компании с нуля?

Воронка продаж помогает предположить основные сценарии поведения потребителей, разрабатывать под них скрипты продаж, заранее готовить ответы на вопросы, которые могут возникнуть у клиента. Выявляют модели поведения целевой аудитории. А также составляют портрет клиента (пол, возраст, образование и профессия, география, потребительские боли). От целевой аудитории в дальнейшем зависит стратегия продвижения, выбор каналов для коммуникации, создание новых торговых предложений. Отношения с клиентами удобнее фиксировать в CRM-системе.

Если у вас есть ресурсы, менеджеры и технологии – то будет и крутой денежный результат. Это будут специалисты вообще разного уровня. Хорошие РОПы, которые реально приносят деньги, либо уже работают в топовом месте, либо ищут топовое место с зп в два раза больше. Да, вы сэкономите тыс в месяц на сотруднике, но потеряете миллионы на возможном результате, который сделает обученный РОП. Если компания еле-еле продает, еле-еле производит и никак не может упаковать свою услугу – то продавайте пока самостоятельно.

• Это технический специалист, который разбирается во всех особенностях продукта или услуги.
• И чтобы они работали правильно вам необходимо заранее произвести некоторые «настройки».
• Мы сначала купили демодоступ на нее, потом поняли, что там для нас очень много полезной информации по тендерам.
• От целевой аудитории в дальнейшем зависит стратегия продвижения, выбор каналов для коммуникации, создание новых торговых предложений.
• Менеджерам по продажам важно развивать свои жёсткие и гибкие навыки.
• А почему они делают это не в вашей компании?

Построить отдел продаж, который будет стабильно приносить выручку компании, невозможно без внедрения системы сложной мотивации. Именно в сложности заключается ее эффективность. Пошаговая инструкция, как выстроить структуру отдела продаж, следить за качеством его работы и развивать. Соответственно, вы можете дробить команду на отделы по разным этапам сделки, отдавать отдельным командам разные продукты и сегменты целевой аудитории.

Автоматизация работы отдела продаж

Чтобы построить профессиональный отдел продаж или мощную эффективную систему продаж для вашей компании, необходима соответствующая технология. Эта технология чрезвычайно эффективна, но простой ее не назовешь. Не случайно профессиональные отделы продаж работают всего лишь в 3% бизнесов на территории России и стран бывшего СССР. Создать с нуля отдел продаж фирмы – задача достаточно непростая, требующая временных, финансовых затрат, определенных знаний и организаторских способностей.

Будущих клиентов обзванивают, информируют о товаре, акциях. Продажи благодаря этой работе увеличиваются. Опытные менеджеры на этом этапе проявляют максимально профессиональные навыки по ведению торговли. Основные принципы построения отдела продаж с нуля — регулярное повышение квалификации и аттестация.

И то, и другое представляет собой систему в системе. И чтобы они работали правильно вам необходимо заранее произвести некоторые «настройки». Третий этап — масштабирование отдела продаж. К нему приступают, когда отдел продаж начинает стабильно приносить прибыль и показывает устойчивый рост.

Менеджеры отдела продаж

Так навыки менеджеров, привыкших работать в B2C, будет явно недостаточно для продаж в B2B. Особое внимание из данного списка стоит уделить каналам продаж и компетенциям менеджеров. Работа именно в этих направлениях напрямую может повлиять на вашу прибыль. Это технический специалист, который разбирается во всех особенностях продукта или услуги. Он помогает продавать — рассказывает о продукте, отвечает на вопросы клиента.

Человек на одной должности может выполнять несколько ролей. Например, менеджер по привлечению новых клиентов — разведчик, охотник и иногда телемаркетёр. Распределение ролей между должностями зависит от решения руководителя отдела продаж. От работы отдела продаж зависит прибыль бизнеса.

Занимаюсь уже более десяти лет, начинала с площадок «Русал». У меня с 2015 года был самостоятельный проект – частное агентство занятости «Восточный полигон “Логистика”». В 2018 году компания вышла из малого бизнеса в крупный. Самый большой оборот у нас был в 2021 году – 1,3 миллиарда рублей.

Другое дело, когда в CRM порядок и каждый ее инструмент правильно внедрен – тогда растут и продажи, и клиент не теряется в вашей воронке. А чтобы ускорить подсчёт KPI, используйте CRM-систему. Программа автоматически соберёт и обработает данные по каждому сотруднику и отделу в целом, выведет пиковые и средние показатели, поможет оценить потенциал менеджеров. В такой организации есть один руководитель и несколько подчиняющихся ему менеджеров. Для комфортной работы на руководителя должно приходиться 5–7 сотрудников. Для создания и развития отдела потребуются деньги.

Первый уровень – уровень, на котором в фирме осуществляется поиск потенциальных клиентов. Это может быть сбор информации о фирмах города на основе общих баз данных, или «генерация» клиентов с сайта компании после того, как они пройдут регистрацию или закажут «обратный звонок». На данном уровне может работать как один сотрудник отдела продаж, так и сразу несколько – это зависит от размера фирмы и преследуемых целей. На первых этапах организации работы отдела продаж с нуля можно ограничиться одним работником, который будет заниматься сбором данных о клиентах. Структура отдела меняется вместе с ростом бизнеса.

В рамках этой задачи клиентам компании помогают научиться пользоваться её продуктами или услугами. Даже если в компании есть для этого специальное подразделение, часть задачи всё равно выполняют сотрудники отдела продаж. Если действующий клиент не обращается в компанию за повторной покупкой, то действия отдела продаж направлены на то, как построить отдел продаж с нуля чтобы сформировать у клиентов новые потребности. Привлечение новых клиентов всегда обходится бизнесу очень дорого, а вот развитие действующих — это основа любой рентабельной компании. Как правило, отдел продаж строится по трехуровневой системе – данная «модель» функционирования подразделения является наиболее оптимальной.

Заботиться об обучении работников и совершенствовать sale-отдел необходимо постоянно, даже когда все нормально. Ситуация когда-нибудь неожиданно изменится и накроет https://www.xcritical.com/ кризис. При неподготовленности будет сложно преодолеть трудности. Для хороших доходов, устойчивости фирмы на рынке руководству следует системно решать проблемы.

Обычное плохое настроение менеджера или его незаинтересованность в работе могут снизить количество закрытых сделок вдвое. Человек, который вместо владельца направит все свое внимание на бизнес и настроит систему продаж, которая будет работать как заправленная машина, идущая четко в пункт назначения. Важный момент – команда должна постоянно пополняться, поиск сотрудников нужно вести регулярно. В 2 раза, то записывайся на бесплатную индивидуальную диагностику отдела продаж. Для разных сфер бизнеса необходимы разные компетенции и навыки. Сформируйте и внедрите навыковую модель для себя, руководствуясь нашим примером.